出口中东应注重事项

　　
出口中东应慎选当地代理商
　　多年从事中东贸易的最深感受？
　　这个市场的价格并不是很好，与南美等市场相比，量也不是很大 . 但其最大的好处在于定单比较固定 . 真正的买家很少直接与WO们交易，宁愿通过代理商 . WO们曾经尝试过直接联系大采购商，但他们的反应非常冷淡 .
　　据WO们了解，当地的代理商大多经营多年，其中不少甚至与王室“沾亲带故” . 他们中的佼佼者，不单在阿联酋本国“神通广”，经销网还深入海湾6国、中东地区及非洲大陆 .
　　你们结交中东客户的主要途径？
　　展会 . 作为中东市场的门户，迪拜每年要举行相当多的各类展会 . WO们会根据产品的特点，选定其中一两个效果比较好的展会 .
　　通常，在展会开始之前，WO们会联系所有在中东的客户， 通知 他们WO们参展的时间和展台位置，约他们过来洽谈有关业务 . 如此，WO们就可以一方面结识新客户，另一方面，又算是拜访了老客户了，可谓一举两得 .
　　由于当地的展会非凡地多，必须仔细甄别，否则，轻易上当 . 假如你是刚刚接触这个市场的话， 决定 参加某个展会之前，最好咨询一些有一定经验的人士，比如当地的中国商会或使领馆等 . WO们感觉官方的服务机构对结识新客户提供的帮助不大 .
　　当地市场对质量有何要求？
　　WO感觉他们的要求并不很高，当然，这是相对于日本、欧美市场而言的了 . 中东商人比较重视颜色，比如对鞋类产品，他们偏重黑色、棕色和咖啡色等比较重的色调 . 再有，对男式用品的需求数量明显比女性用品多许多 .
　　中国产品在当地市场的最大优势？
　　价格便宜 . 尽管许多中东国家的消费水平都是蛮高的，比如据WO了解，1998年阿联酋的人均国内生产总值高达16,000多美元，但其它一些国家的生活水准比较低，工业基础比较差，所以非凡适合中国轻工产品的销售 . 中国产品假如能进入迪拜，就能进入其它市场，因为迪拜所涉及的市场范围绝对不局限于阿联酋，大部分抵埠的货物都再转口到类似于沙特、科威特、伊朗等国家 .
　　在中东经营面临的最大障碍？
　　当地的假冒产品太多了 . WO主要是做鞋类生意的，最早在一家国营公司做业务时，产品基本上都用公司自己的商标 . 但到了1993年，便发现商标被严重侵权了 . 直接的后果就是导致价格下跌，因为品牌商品与杂牌商品在当地市场上价差很大 .
　　那你认为如何才能解决商标被盗用的问题呢？
　　想要长期保持中东市场份额的话，WO认为还是应该在当地申请商标注册 . 在选择代理的时候，设法找一些在当地具有一定实力和影响力的公司，邀请他们一起来壮大自己的品牌 . 最起码，可以使那些试图假冒者有所顾忌 .
　　在与中东客户交易的过程中，你们犯过的最大失误？
　　要非凡小心代理商 . WO们碰到过这样的情形，几家代理商同时与WO们联系，要求WO们降价，WO们也满足了他们的要求 . 但后来才知道，他们的后面其实是同一家客户，也就是说，最后只有一个代理商与WO们达成了交易 . 当初WO们即使不降价，他们也会达成交易，只是将其赚取的佣金比例稍微降低一些而已 . 故此，在对待那些要求报C3%或C5%的客户的时候，必须十分小心 .
　　与中东商人做生意最应注重的问题？
要遵循一诺千金的原则 . 合同、协议一签字，就应履约尽责，哪怕是口头允诺的事也要尽力做 . 相反，有一次见利忘义或出尔反尔，就可能得罪一批客户 . 因为阿联酋的市场就那么大，若某次欺骗了一个客户，就会一传十、十传百，最后搞得自己无法立足 .
再有，就是重视客户的询价 . 假如有一些客户主动找上门来，WO们都采取“笑脸相迎”的态度 . 比如对方要求WO们提供样品或样本，WO们都会尽量满足，不会在几件样品或样本邮寄费上斤斤计较 .