怎么让客户成为我的长期伙伴

好话人人爱听，但是在市场经济大潮中的今天，那些所谓的“好话”价值能有几何？相反，那些不顺耳的话倒成了财富的源泉，甚至是一座挖掘不尽的金山。只要你虚心听取那些“挑剔话”并挖掘下去。那么，财富的大门“吱扭”一声就打开了。送客用语存回味，让顾客对此流连忘返千万不要抱着“人已走茶就凉”的方法待客，一定要让客人高高兴兴来，喜笑颜开的走。如何做好这最后一步呢？说些什么让客人回味无穷的话呢？实际上，需要说的话很多，最基本的用语就是“您慢走，欢迎下次光临。”再比如客人签单或书面提出建议表扬时，服务员完全可以根据客人的笔迹或书写的内容简捷地说些恭维的话。举例来说，客人高兴之余，在“意见簿”上大笔一挥写了几句话，且不管内容如何，仅就字体大小来说，就可以说：“XX先生或小姐，一看您的字就知道您是一位胸怀宽广，为人真诚坦率的人。”如果字写得比较小呢，完全可以说：“一看字就知道，您是一位对工作非常严谨、认真、生活比较细心的人。”如果是一个女孩，字写得好，就可以说：“哎呀！真是字如其人一样漂亮。”总之，只要心细善琢磨，恭维之话是不难说的。虚心接受顾客建议，从中找出自己的问题所在湖南临武村的一位青年，由于家境贫寒，他高中后便辍学开始打工。几年后，他娶妻生子，艰难的日子压得他每时每刻都想发财致富。一次，他在县城的集市上溜达，无意间发现很多城里人正在抢购乡下人手工制作的布鞋。他想，妻子的做鞋手艺也不错，何不做鞋来城里赚钱。当天，他就花500元钱买了4捆布匹，回家让妻子连夜做鞋。几天后，一双双结实的布鞋做好了。然后，他挑着崭新的布鞋赶到了县城集市，找了一个比较好的摊位坐了下来。可是生意却很冷淡，光顾的几个人也是左挑右选，说“这鞋不好看，款式不好，鞋的码子也不符合标准，穿起来不稳脚……”对于顾客的说法，他特别不高兴，心想：“我那媳妇心灵手巧是三里五村出了名的……他嘴上没说什么，耐着性子听顾客唠叨。没办法，自己媳妇再心灵手巧，做的鞋还是不能当成现金花，他只好把鞋原封不动地挑回家。心里想为什么他们会说我的鞋“不好看，款式不好，码子不准，穿起来站不稳脚……”终于他想明白：不满足顾客的需要，自己认为再好也没用！第二天，他逛遍了县城大大小小的布鞋摊位和经营布鞋的商店，仔细观察鞋的款式、使用布料、纳鞋底的情况等等，都做了记录。他还在一家布鞋店里做起了营业员，为了直接与消费者打交道，详细了解消费者的需求。经过一段时间的学习，他对消费者的要求有了大致的了解。回家后，他利用学到的手艺，又让妻子做了40多双鞋挑到县城集市上。不到两天，40多双鞋就被顾客抢购完了。他紧紧握着手中沉甸甸的一叠钱，禁不住热泪盈眶。回到家，他激动地跟媳妇说：“要不是顾客的挑剔，咱们的财富就完了，真得感谢顾客呀！”此后，他更注意挖掘顾客挑剔的财源了。开拓外地市场，也要考虑当地气候变化一次在回城的汽车上，无意中听到两个年轻人的对话，得知广东建筑工地上民工非常喜欢手工做的布鞋。说者无心，听者有意。他就决定去那开拓他的市场。但是由于路途遥远，再加上制造布鞋也需要一段时间，等他来到广东的时候已是夏天，工友们对他的布鞋反应冷淡。一个好心的工友告诉他：“广东现在热得要命，谁还要你的布鞋？更何况广东已进入梅雨季节了，你的布鞋底没有那层塑料或橡胶，下雨天怎么穿出门呀！”给布鞋加个底子不是他学到的最大收获，最大的收获是让他从“顾客的挑剔中”又悟到了“天时地利”与财富的密切关系。如今，他深知顾客挑剔背后的财富资源，仅仅靠做布鞋就走出了自己的贫困。2003年，他利用当地的优惠政策，建起了一座面积达700余平方米的厂房，取名为“南强鞋厂”，由传统家庭作坊迈向了现代化生产。他的产品不仅畅销全国各地，而且还通过批发商走出国门，远销泰国、缅甸、越南等国家，他也由原来的一贫如洗发展成为一位名副其实的百万富翁。服务用语也有“色、香、味” 小服务员引来大生意“高科长，请！”说这话的是“大众消费餐厅”服务员，正热情招呼一拨前来就餐的“东家”顺昌建材公司的高科长一行人。就这一声招呼，惹得随高科长及随同就餐的人个个都眉开眼笑，不断地称赞：“看看这小嘴甜的……”“大众消费餐厅”虽然没有时髦的名称，华丽的装修，但是每天的营业额有3万多元。这与当地同类档次的饭店相比较，大众消费餐厅的生意确实是值得人们称奇。那么他们餐厅究竟有什么奇特 之处那？特色招呼方式，让顾客感到宾至如归他们那里的服务员在招待一些常来的客人时，都能直接叫出对方的姓或职务。如“高科长、王先生、李经理、刘小姐”等等，让客人感受到不仅仅是“宾至如归”，还品尝到在大庭广众之下被人尊重的感觉，是一种对客人进行了巧妙而有效的恭维。怎样才能记住常来客人的姓名、职务、工作单位呢？事实上一点都不难，只要平日里多留心就可以，例如在平时的服务当中，客人签单时的留名，客人相互之间的称呼，再比如客人特意留下的名片。总之，只要多留心，记住常来客人的姓名、职务、工作单位是不难的。服务用语有讲究，让顾客饭菜吃的香掌握一些熟客的喜好，如某公司的张经理爱喝绿茶，客人光临落座后，不妨问：“张经理，我知道您爱喝绿茶，能否让我给您泡壶绿茶？”若经过允许，可说：“张经理您稍坐，我去去就来。”这样一来，客人不但感觉服务员非常善解人意，特别有温情，而且知道服务员落落大方，很有素质。还有就是推荐菜、饭时的语言。如高小姐爱吃新鲜的活鱼，恰巧当天没有活鱼，那么千万别向高小姐推荐鱼。可以向她委婉地解释：“高小姐，真是对不起，今天的鱼不是很新鲜，我建议您换一个XX菜，这是我们最近推出的特色菜，非常值得您品尝一下，您看是不是给您来一份尝尝？”如果不假思索地说：“高小姐，真是对不起，今天的鱼都是死的。”虽然你是好意提醒，但是未必有好的效果。这样，顾客既吃到了可口的饭菜，又介绍出一些新推出的菜式。孙子兵法说：“故上兵伐谋，其次伐交，再次伐兵，最下攻城。”也就是说，首先要具有优良的观念和心态，采取正确有效的策略，其次要创造及维持良好的客户关系，推动各种杰出有效的计划和制度，最后才是面对客户挑剔时采取适当的做法。而对于最挑剔的客户，也非你来我往的攻击防御，而是消除、解决和合作，将其转换为最忠实的客户。优良的观念和心态观念和心态是一切行为的根本。有了优良的观念和心态，就会有令人赞赏的有效做法。1.要让客户满意又感动企业首先要充分了解客户目前、未来和潜在的实际需求与心理需求，由此而在设计、生产、品管和管理诸方面采取务实的措施，包括计划、制度、操作程序等，全面彻底地去推动。只要做到让客户又满意又感动，就能使许多挑剔情势无从发生。2.嫌货人才是买货人企业要勇敢面对客户挑剔，因为嫌货人才是买货人。客户来挑剔，表示客户想继续来往或想购买，在挑剔下能让客户满意，必能成效，而且可能成为回头客，甚至成为永久的忠实客户，最挑剔的客户更是如此。3.被挑剔是改进的机会客户在挑剔过程中所提出来的建议，也许可直接采用，也许需经修改或转化才可采用，但总能对企业的加强和提升有益。曾遇到一位企业老总，说到为一日本客户生产产品，由于客户要求苛严，在小心翼翼生产完成后，仍未通过客户检验而被退货。其后再改进，又被退货。如是三次，终获通过。力求让客户无可挑剔应对挑剔最好的方法，就是要做到让客户不挑剔。做到让客户既满意又感动且不挑剔，是营销最高的境界。1.彻底了解客户的需求和规格客户不满意，需求不满足，才会挑剔。企业应针对产品的设计、品管、原料、包装，以及售前、售中、售后服务等，运用各种方法，调查及了解客户的需求和所要求的规格。如彼此有意见，还要在事前事中做充分的沟通及修订。重要的规格和要求，应列成书面由双方签字。为使了解更彻底，企业还要换位思考，站在客户的角度，不断要求自己，不断挑剔自己，力求最大限度满足客户的需求。2.彻底做好技术、生产、品牌管理及服务工作客户的要求和挑剔，主要是针对产品的价格、品质和交货期限，以及服务的品质、效率和态度。企业的全体员工都必须努力做好每个岗位的工作，并按照计划和制度的安排，彼此主动互相配合和支持。如果发生缺点、问题、困难和不完善点，则应立即改善解决，并在每周或每月做定时总结和检讨。3.与客户维持良好的关系所谓管理，并非管人理事，而是以事理人。调理客户关系，包括建立关系、维护关系和运用关系，都须用心认真做好。运用的方法，包括充分的沟通协调、做好产品和服务、建立交情、运用交际及为客户创造利益等。做生意先交朋友，是朋友就不会太挑剔。妥善处理客户挑剔企业的产品和服务做得再好，总会有疏漏不良之处。就算做到六个西格玛的品质标准，以百万为分母做控制，仍有不良。让最挑剔的客户满意甚至感动，可将之转变为忠实客户，客户还会不断为企业介绍客户。妥善处理客户的挑剔，下列做法可供参考：1.站在客户的立场看问题面对客户的挑剔，首先不是防卫、排斥和拒绝，而是虚心倾听，冷静客观地研究分析客户挑剔的观点。研究分析时，还要站在客户的立场，就客观的事实和主观的感觉和情绪，去了解客户为何挑剔。客户挑剔之点，如果是应改进的事实，应提出改善、解决及补救之道；如果非事实，应做充分沟通说明；如果无法做到，应婉转说明并允许退货或协商补救之道；如果需时间解决或补救，应承诺时间；如果是微不足道的挑剔，也许可俟机转移话题。2.建立和谐的关系气氛良好，挑剔的情绪会降低甚至消失。就算是面对最挑剔的客户，也要面带笑容，耐心而认真地倾听客户的投诉，并且不可计较客户不礼貌的言辞和态度。如果协商地点不佳，应换一较适合之处。如果本身不能解决，可请第三人或上级出面。如果一时陷入僵局，可先暂停，或甚至借尿遁上洗手间，或建议先研究了解延后再谈。3.建立客户投诉制度面对顾客的投诉或挑剔，企业应建立顾客投诉的制度，规定投诉抱怨的窗口、处理的程序及回复处理的方法，以及如何彻底解决发生的原因避免重复再犯。对于常被投诉或挑剔的问题，也应建立标准的回答Q＆A，使企业员工口径一致。其中，设立客户满意服务中心或客户信箱，可使投诉窗口常规化。此外，设立道歉小组，针对重大投诉及重要顾客，在处理客户投诉之后，再派高级主管带礼物登门道歉和感谢，更可使客户感动。（作者系联合国开发计划署企业改革国际专家）" >>怎么才能让客户找的我呢？客户 模具设计 塑胶模具我是做液晶屏销售的，刚进入这一行，还没有客户，怎么样才可以找到客户呢？客户 液晶屏 笔记本如何解决客户疑惑客户 综合技巧怎样找到客户？客户 综合技巧有什么 样的方式去开发一个算是成功的客户客户 品牌 经销商我的客户资源少，如何去开拓呢？客户 综合技巧回答共1条仙赐草" >下面几点有助于你与现有的或潜在的客户长期合作： 1.清楚地认识到你是在搞销售 请采取既规范又坦荡的态度。宁可在设法做成一笔大生意的时候犯销售错误，也不要把一切弄得鬼头鬼脑的。假定一位潜在客户这样说：“哈，你是准备向我推销什么东西吧？”最好是准备好一个迅速而又热情的回答：“是的。” 如果你认为你是在帮助他人解决问题，是在优惠提供一件极为出色的产品，那你其实根本不适合搞销售。销售是你的责任，不竭尽全力，不费尽心思是不能轻易言退的。 2.请多提问 请设法保证让客户有机会告诉你：他们喜欢什么、不喜欢什么、实际的交货日期、谁有权批准、他们准备如何使用这件产品、他们过去曾经购买过什么优良产品、有没有样品、他们喜欢用什么词语来描述他们确实准备购买的产品或服务等。 如果你没能做成生意，十有八九是因为你说得太多，提的问题却太少。 3.假定你是在销售客户定制的产品或服务，请确定足够的检查的周期，这样你永远不需要让客户在更改任务和修改计划之间进行选择 客户永远是对的。因为，如果你告诉客户说他们错了，他们可以选择不再做你的客户。无论你是文娱节目组织人、园艺匠、杂货商，还是个律师，若能规定检查周期，你一定会受益无穷。 4.与此同时，在协议中规定履约的具体进度要求，其明确程度足以使客户懂得：如果他们不遵守协议，那将意味着什么 客户往往是通情达理的。如果他们确切了解规则，一般很愿意遵守。例如，假定你为一家客户的婚礼预定了宴会厅，违约的话必须支付25％的违约金，若这样的规定在合同中也已明确列出，客户就会同意支付违约金。 5.竭尽全力建立起你的信誉，这样的话你的客户就比较愿意相信你 在做买卖之初就应获得客户的信任，这是至关重要的。这样，一旦发生难以避免的意见不一致，可以使你有充分的进退余地，便于做好你的工作。请在难题出现之前，就把你过去的成绩和他人的引荐通报客户，这样做会比出现问题再设法补救产生大得多的影响。 6.请多谈工作，不要谈你的感觉或过程 有时这样做很难，特别是因为你下了极大的功夫方才学到这么一门手艺，客户的出现却轻而易举地使你过去的努力毁于一旦。 尤其关键的是必须关注产品或服务，而不是客户的信任或态度。很难吧，但极其重要。 7.向客户提出强迫性的问题 “如果我在×××方面满足了你的要求，你会购买我们的产品吗？”请同时认真列出一张单子，把对方的要求全部包括进去。 强迫性问题的好处和优点很多，无论怎么强调都不为过。它可以迫使客户或潜在客户告诉你，他究竟在想些什么，那会迫使他专注这笔生意，也会使所有的问题都暴露到桌面上来。 8.请向客户多提供机会，使你能了解他的肯定或否定的反馈 请一而再、再而三地问：“还有什么呀？”再回头来看看上述想法：多提问题、让潜在客户有机会多谈谈。如果你跟我的想法比较一致，你也会认为，这样做并不很容易。但是，这样做是那么的有力、那么的有利、那么的富有成效，你一旦这么做了，就决计不会后悔的。 9.把一切都记录下来 与客户交往时请用纸、笔，把书面的东西送到客户手中。现在已经是电子邮件和传真的时代了，没有任何借口不把所有的东西都记录下来。请对书面形式情有独钟，并乐此不疲吧。你的客户和你的会计师都会因此而感谢你的。 有一次，我跟我太太想雇一个承包商完成某项工作，结果来了4个人。其中一个笔记记得特别详细。当我们拿到建议书时，其中一位的建议书是其余人的3倍，而且内容十分详尽。 当然，最终我们雇用谁是可想而知了。 10.搞销售时应该按部就班。吸引对方来购买，设法使对方站到你一边来 你不可能把什么东西一下子全销售出去，除非是理发或出售热狗。一般说来，总包括好几个步骤，要让人们跟你一起一步步走，使人们逐渐信任你。你越早发现这样的步骤，你的促销电话就越有效。1