(一)
07年出来工作已经四年了，四年时间过得很快，也经历了很多，从开始的什么都不懂，到现在开立了自己的灯饰工厂，很多事情都在变化，唯一不变的是，还会经常来网上看看各位的经历，听听高人的外贸心经。
也曾考虑过，把自己的一些经验，一些故事分享一下，但是一直没有动笔，再好的经历，经过本人的手，都变得严肃起来，也许是性格使然.
2011年，新的一年，希望自己的灯饰厂，能够顺利地发展开来，也会在接下来的时间，慢慢的把自己的外贸故事跟大家分享下，虽然现在外贸的形势不是很好，但是坚持下去，会见彩虹的，兄弟姐妹们加油。
先大概介绍下自己，07年广工毕业，国际经济与贸易专业。大学时候考了三次六级，过了二次，另外还有报关员证和报检员证，但是出来才发现，原来这些证不过是纸一张，很多工厂连报关员报检员证有什么用都不知道，一直没能派上用场，现在不知道搁到了哪个角落了。
不过这些虽然没有带给我直接的收益，却是给我的外贸知识打下了坚实的基础。
下面重点说下我的第一位客人，来自美国的MR.X，X是我第一位正式的客人，也是我现在的老板，跟X相识是一种缘分，虽然我不相信缘分这东西。那是读大学的时候，在空闲时间里，注册了一个made in China的帐号，应该是06年，大三的时候，那时的电子商务相对来说没现在这么发达，当时的思想也很简单，熟悉下B2B网站的操作，当时还不知道B2B这个概念，反正是听说有这么个东西，就研究下吧，当是学习下英语。结果真的有收到询盘，一个是关于一个定做的水龙头，也是来自美国的客户，可惜当时不知道询盘的珍贵，也不熟悉水龙头这东西，在网上找了一家厂家问了下能不能做，对方说做不了，就放弃了，很是可惜。
可能有人问，现在付费的都不一定有效果，你怎么有那么多人问。但是，这是事实，可能06年的时候，电子商务还没现在这么兴起，那时收到的询盘质量都是还可以的。
上面说到的X客户，是在07年made in China的另外一个询盘，当时X发了一个询盘过来，关于办公家具的，那时是2月份左右，当时在一间做学校椅子的工厂实习，然后在made in china上面发布了这些信息，以及一些屏风（就是平时我们办公坐着的办公台，但是专业来说叫屏风），他看到我的信息联系我。后来因为要回学校写毕业论文，所以离开了那个工厂。
回到学校的几天，收到客户来电，说已经到了中国，参加家具展（三月份的展会)。一接到电话马上兴奋起来，对于没接触过国外客户的我来说，那是个天大的喜讯，他说想见个面，当时什么都不想就答应了。电话停了才开始犹豫，因为当时已经是晚上六点多，，他住白天鹅酒店，离龙洞很远。去还是不去一直在犹豫。后来还是决定去见见面，毕竟当是练习一次。想了想还是找多个人去摆阵，于时叫上了班上的一位女生，很要好的朋友，叫她以我女朋友的身份一起去见他（现在成了我的老婆呵呵），直接打个的士过去...
飞的到酒店后，见到了X，中老年人，感觉已经有五十多岁了，但是后来才知道，他的儿子才十来岁，因此，可能他最多也就四十岁左右吧，我一直没问他的年龄，感觉这样不好，也就无从考究了，但是很多外国客户，看起来的年龄都要比实际年龄要老，不知道为什么。
见面后是一阵寒暄，没有持续很久，大概的印象是跟他说我已经不在那个工厂做了，但是有什么需要我帮忙的话随时找我，并打了电话给原来的工厂，告诉他客人已经到了那个酒店，房间号，叫他有空过来跟他谈谈。半个小时左右之后，感觉没什么可谈了，于是礼貌地跟他辞别回来。
之所以说跟他有缘，是很多时候这种情况就是结局了。但是，跟他的故事还没完结。后面点将详细讲述跟他合作的三年的一些经历与感受。
回到学校后，跟他的故事就暂停了一段落，忙毕业答辩，忙找工作，五月份的时候，在中山黄浦那边找到一间厂家，做电磁炉的，之前没做过出口，我进去的话将会是第一个开荒者。没有平台，没有人教，完完全全的新人一个，另外一个最关键的，三个月没单，要求主动辞职。为什么要进入这间厂家呢，冲着那还可以的底薪和提成，2500块的底薪，加1%的提成，对一个新人来说，诱惑还是挺大的。心想，就算没有单，拿几千块走了也不亏，就做下来了。
三个月的时间，要求熟悉产品，还要接单，难度不小。先把电磁炉的功能体积大小那些全部整理了出来，然后翻译成英文，弄报价单这些，连说明书都是自己翻译出来的。因为内销根本没人用到这些，所有的一切，都需要自己亲自动手来弄，奇怪的是，当时居然没觉得有多累，只是挺满足当时的条件，住公司里的宿舍，一出门就是办公室，很是方便，而且当时是一个经理住的，他刚好辞职，我又是唯一的外贸，就住进去了，然后有洗衣机，有电视这些，以至于后来辞职出来后，还想过打电话回去重新上班呵呵。
资料准备完后，开始疯狂上传到各大B2B网站上面发布些信息这些。当时阿里巴巴中文网那里，看到一条信息，本月关键字优惠，一百块钱试用一个月，排名第一页。当时感觉一百块而已，试下看有没效果，然后没有告诉老板，自己把钱交了，把公司的信息，关键字这些提交了过去。
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第二天老板黑着脸问我，你是不是注册了什么网站要交钱？为什么不事先告诉我。我跟他说，钱我已经交了，不用你出钱的。老板笑了一下说，哦，那没什么了。（不是说老板不好，现在想想，是自己太过自作主张了，有什么问题，最好还是事先跟老板交流下，就算他不愿意出那钱，至少跟他交代下，免得他以为你背着他做事。事实上这个老板是我出来后遇到的最好的一个。）。。。
一个多月后的某天，接到一位Y小姐的电话，说看到我阿里上面的信息，看中我的一个款式，叫我报个价。Y小姐是深圳那边贸易公司的一个采购，帮助印度那边的老板采购各种产品，他们买了一批热水器，然后想买一批电磁炉，把电磁炉塞进热水器的外壳里面，省下电磁炉的运费。不得不佩服，这样也能想得到。但是后来证明，聪明反被聪明误是有道理的，客户反映电磁炉的表面都刮花了，影响销售，但知道与我们没关，所以也没说什么。
就这样，用一百块的钱，买了一个关键字的排名，完成了我的第一单，1000台电磁炉，三个月没单就要走这个定时炸弹，就这样被拆了下来。
之后进行的较为顺利，一位越南的女客户，找到了我们的内销业务员，试单下了五千台，因为只有我懂英语，所以我跟那位业务员一起跟进。 不得不佩服下这位女客户，三十岁出头，很漂亮，穿得也是哇拉哇拉的SEXY，听说是过来中国考察了两个月，然后回到越南，把自己的房子抵押了，拿了贷款，过来中国这边代理了某个牌子的文曲星，在石岐那边，二三年时间，就发展到光从中国进口，就过亿。她的助理那些，全部配有小车，一万多块的笔记本。这就是胆识，很都人都或者有这有那的机会，但就因为缺少胆识，错过了。
本来是说好他们全权代理我们的电磁炉，在越南那边，如果顺利,每个月销量要求几千台电磁炉不是问题，但是，第二次客户过来的时候，带来的是我们的一台电磁炉，不是下单，而是爆炸了，那块电磁炉面板炸得面目全非，因为客户那边是要求很低的价格，当是赠品送给他的客户的，所以,公司给他的质量，也是很一般。结果就这样黄了…….
这时感觉越南那边还是有市场的，在网上看到高人说把关键字转为其它语言来搜索，会有结果，于时把电磁炉这几个字翻译成了越南文字，在网上搜索，后来居然真的找到了两个买家，一个下了单，另外一个在他们广交会过来的时候，送了台样板过去。因为公司不参加广交会，老板也没答应免费送样，因为一台要一百多，结果还是自己出的钱，请了一天假亲自送到他们的酒店去。后来还有联系，但是没有正式给我下单。
在公司做了大概半年，感觉公司发展太有限了，没认证，没平台，质量也不过关，思考再三，还是决定要换公司了。跟老板申请几次，终于通过，很是感激，因为越南下单的那个的单子还没出，只是下单了在生产，但是老板还是再三叮嘱财务，那个提成要算给我。所以说后来到其它公司后，才发现，原来的老板是多少的好，以至于好几次想打电话跟他说回去那里做。
期间7月份的时候，X发了封邮件给我，请我帮他寻找一个产品，
IMPORTANT FEAUTUES.
1. U.S. Size METAL PEDESTALS.
2. METAL OVERHEADS.
3. POWER. The race way must be about 2.5"D.
4. MUST BE ABLE TO WORK on a PROJECT BASIS.
5. MUST BE ABLE TO PROVIDE QUICK SUPPORT. Draw floor plans from a sketch in 24
hours. Also, a 3D, drawing is important.
6. IDeally can provide Color renderings.
辞职之后,因为有了这次的经历，所以思想上觉得，要找一间大点的公司才行，没有一间大的公司做后盾，付出的努力与收获不成正比，所以找了一间据说是中山这里做秤规模最大的厂，但是底薪是1500，如果那个经理所说属实，我开创了那个公司的新例，即是刚进去时底薪最高的业务员，同时进来的还有一个广外的，也是刚毕业.两个人后来都觉得，有点被骗的感觉。进来的时候，没谈提成，说是试用期过了才谈。结果谈的时候,千分之一的提成，我的任务是200万的销售额，广外的是600万，这样我很不爽，有种被告看扁的感觉，因为都是刚毕业，我不相信因为某些因素，她就比我强。后来我俩一计算，即使我完成了那个任务，提成总共才2000块，那个女的也才6000，加上1500每月的底薪，那是白忙了。结果那个女的一个月不到就走了。我也只待了两个月。另外一个很讽刺的是，我面试的时候，不是因为我的能力，也不是因为我的最高学历。那个老板的回答是:我看你高中毕业是在XX学校，能够考上那里的，应该都不差，就进来试用下吧。。，让我狂汗了好几天.
上面说到，第二间工厂呆了两个月之后，就辞职了。
两次的辞职，有几点心得，感觉如下：
1.做外贸，一定要找间有平台或者参展的工厂才行，最好还有认证，不然你的努力与收获只能说是不成正比，特别是对于新手来说，更是如此。想象下，一个新人，进入到一间工厂，几个月没单，相当于几个月之后，对具体操作还是一片空白，提成没得拿，经验没增长，说不好还要天天面对老板的黑脸，吃苦不讨好，图啥？
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2.工厂不在于规模大小，而在于他能够提供你什么平台，有没发展的空间。结合底薪和提成来综合考虑。另外，确立自己的行业范围，不要这一次做手机，换间工厂后做灯饰，这样一方面不专业，另外一方面，把之前开发的客户全丢了，重新来，前面的也是白费了。想象下，如果你固定做一个行业，几年下来，怎么也有几个固定的客户在手吧。
3.熟悉产品。很多人认为，熟悉产品，就是记得型号，价格，一些客人常问到的问题，仅些而已。但是，我觉得这远远不够的。知道产品的具体生产流程，知道每个部件的单价，知道哪些部件可以省钱，知道供应商等等，为什么？一个简单的例子，如果有个愿意投资五十万给你，让你开厂做同样的产品，你会做吗？想想为什么很多工程师后来都变成了老板，就是因为这些他们都懂，一旦机会成熟，就可以华丽转身。总不能一辈子做外贸吧.
也是有人会说,这些我们哪里能够知道,老板都不会告诉我们的.但是,对于有心要知道的人来说,这些不会是难题.比如某个行业的配件市场,比如探问对手价格的时候,对方自己会问到你专业的问题,你第一次不会,第二次就会.
下面几个问题很多人都会问到，比较典型，所以集中谈下:
1. 感觉在这公司里没什么发展了,不知道该不该走.
我的观点是:在走之前，先考虑清楚，为什么要走?如果走了，你有没信心找到更好的厂家?拿到更好的待遇.如果你觉得，我出去，随便都能找到比现在更好的工作，我的能力在这里完全发挥不出来，那么，请立即走。举例来说，你现在的底薪是1600RMB，你觉得你出去，可以找到2000RMB的，拿到更多的提成,建议可以考虑换工厂，但最好别换产品.如果你还担心，辞职了不知道能不能找到工作，劝你还是先别走，证明你的能力还是有问题，你自己连找个工作都没信心，换再好的厂家，你也发展不起来，先把自己壮大起来再说.简单来说，每换一间厂家，你的地位，你的待遇都会比自己上一家的要好，要有这样的思想才行。
2.公司的价格太贵了，报个价格过去就把客户吓跑，根本没办法做,想找间好的厂.
有这种思想的，不是个好的业务员，至少不是个能力强的业务员。有句话说，没有卖不出的产品，只有卖不出产品的人.你换再多的厂家，报价过去，大部份还是会没有消息的。很多人，特别是新人，这种情况就会想到是公司的价格高了，总想着如果我有更便宜的价格，这个客户就接下来了，心里怪责老板不肯降低点价格。但是，现实是你再低的价格，客户也不一定跟你拿货， 不信你可以试下下次报价的时候，把自己的价格降低20%报过去，看能不能把客户接下来。今天一个福友跟我谈到，就是说感觉公司的价格太贵了，国外客户没接过，只是接了些国内外贸公司的单。这就奇怪了，国内外贸公司能把你的产品卖给国外客户，他的价格都没问题，你的价格咋就高了呢？证明不是价格的问题，至少不是最主要的问题,跟业务员本身有关，如果因为这种原因辞职，还是那句话，你再怎么换工厂还是那个样。
我一般怎么样联系客户呢？一般情况下，和大部份人都一样，发个价格过去，没了消息，再问也是没有回音了。是不是很多人就放弃跟进了呢？我不会，当另外一个客户提供图片给我，叫我报价的话，我会把这个客户的图片，发给别的客户，跟他们说，这是某个国家的客户的询盘，他们在那边卖得很好，不知道适合不适合你们那边,这样发过去，多数客户还是有兴趣的，就算不适合他，他也说不适合，但是如果有别的款式，请发给他。联系得多，感情有了，单自然也有。我试过跟一个客户聊天，一开始他就很明确地说你们价格太贵了，我不会跟你订的，我说没关系，只是聊下天，一年之后，他就下单了，而且我的这间灯饰厂，是在他的支持下开展起来的，后面再说到。
3.平台问题,公司没平台，没参展，我该不该走。
就我个人，会很肯定的说，走，马上走，你的老板待你多好都好，但是，别跟你的老板谈感情，你到那公司，要么是希望可以学到东西，要么是希望挣到钱，现在的外贸，已经不是之前的几年，没有平台，没有老客户，要你自己开发的话，即使你找得到，也是有限，但是，努力和所得还是不成正比，不值得。要学会首先考虑自己的利益。
4.工厂没固定产品，不知道怎么做。
有些做半成品外贸的，会处于这种尴尬的位置，或者是些外贸公司的人。
今天跟一位福友聊天的时候，他就处于这样的状况。因为是半成品，要报价没报价，要成品没成品。怎么办?
我说下我现在的操作，或者可以参考一下。
因为资金原因，我不可能像一间大厂那样，拼命地开发新款式，新样板，特别是灯饰来说，很多时候就是卖款式。我怎么样操作呢？扮国外客户，问到国内的报价，再原价发给客户，客户下单了，再自己做。但是有人会说，你自己做有利润，如果我原价发过去，没利润啊。这种思想的人，还是在想着打价格战，觉得价格就是一切。但是，换个角度，2种可能：一，就算这次我不赚，下次客户下单，会买到别的型号，别的型号赚钱行不行？二：我原价接下来，找另外的厂做出来行不行，总有一间的价格底过你的。还有人说，但是，我很坚持原则，我不会背着公司，自己飞单。这种思想的人精神可嘉，但是不够灵活，你接下单来，跟老板说，有个工厂可以按这个价格做，客户也肯接受，如果接可以赚5%，你老板会不会答应？肯定会吧，白赚的钱没谁拒绝吧。很多的方法都可以用，关键在于自己想。
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5. 我现在主要是制单啊，跟单啊，又或者是没机会接触外贸流程，因为自己工厂没出口权，要买单出口，核销这些全没学到，又或者说是单主要是国内的公司多点，外单没怎么接到,想找份做外贸的来做.
我个人观点：你出来打工，为的就是赚钱，制单也好，内销也好，外销也好，想学习外贸经验也好，你所有的出发点都是想赚点钱。那么，单来自哪里有什么影响呢，外贸是定单，内销也是定单，如果一间公司，给了你应该的待遇，给了你发展空间，这就是间好的公司，与外贸内销没关，为什么一定要把自己限于外贸呢？如果摆地摊能使我赚很多钱，我也可以做。所以不要只是想着，我做外贸，就只接外单.你要考虑的就是，我在这里做事，我很努力的工作，我能不能有相应的回报，这是最主要的。为什么有些工厂，外销做不好了，转内销，也是这个道理，人，多点灵活应变.
另外，你真想做外贸，就找间提成还可以的来做,对我来说，没有提成的外贸我不做，提成低的外贸我也不做，为什么？因为你很快会失去热情，因为你没有动力.找一间有相应奖励机制的公司来做，保持自己的激情，这同样重要。提成多少才算可以？这要看你公司的规模和销售金额来看，但我觉得不能少于1%。