客户是外贸业务中最重要的资源。客户意味着订单，意味着销售额，意味着切身利益。外贸公司刚开始承包时，我亲眼见过业务员为客户的传真打架的例子。生意就是这么残酷。
要找客户，首先要了解客户的类型；作为业务员，你也要清楚自己的目标。我假定每个业务员最后都是要自己开公司当老板做外贸的。下面我们就来分析一下业务员在成长为外贸公司老板的各个阶段跟客户相关的问题。
刚刚参加工作，你多半没有客户。老板聘用你，看重的是你材料好，有培养的价值。要培养就要有投入。工厂在发展的过程中也需要懂外语外贸、肯干事的人，帮助工厂推广产品。需要指出的是，有的外贸机构不喜欢新手，因为培养新手吃力不讨好，不如直接花本钱在市场上招聘有经验的人。吃力不讨好的主要原因是：培养新手需要成本，有时成本还很高，弄了窟窿要老板填；可培养起来了要飞了，不是被别人挖走了就是自己干了。如果大家都这样，每年这么多的外贸外语专业的毕业生就很难找到工作了。我曾经见到愿意免费打工的大学毕业生，可是没有人敢收。从这个角度看，如果你有工作，要有良心，好听一点是要有职业道德，要维护老板的利益。即使你要走了，要对得起培养你的老板，问心无愧。当然也要对得起客户。老板给了你机会，客户给了你生意。
没有客户或者客户不多的业务员往往为找客户犯愁。其实找客户有很多渠道。工厂要推广产品就要参加展览。不管是国内还是国外的展览，你都有机会碰到客户。参展的成本很高，效果有时不尽如人意。象大家都熟悉的广交会，我有几个朋友就不参加，原因很简单：广交会效果越来越差，费用却越来越高。随着中外交流的深化，国际营销模式的改变也要求我们改变营销模式。从中国采购到一定的年限和规模，客人都自己到中国设点采购。目的也是为了拉长自己的战线，提高效率，减少中间环节，提高利润空间和对业务的掌控能力。在国外市场，新旧玩家的洗牌，竞争的加剧，同时也要求参与者拉长自己的战线，在目标市场设点。贸易的集约化和垄断程度的提高是必然的趋势。新产品出来，网站电子邮件都能推广，还没有到交易会展销会上去，大家都已经了解了。我们找客户也要适应新的变化。电子商务是非常有用的工具：不光是费用低，成效也不一定比展会差。我建议每位业务员同行都拿起电子商务的武器。
开展电子商务之前，你需要了解网站和电子邮件，还有一定的互联网知识。网站大家都知道，我要说的是你自己的网站。要推销产品，最好有自己的网站。现在建一个网站很便宜，在宁波只要两千多元就可以搞一个像模像样的网站。没有知名度不要紧，只是要把你要销售的东东放上去，告诉客人方便的时候来看看。这比寄目录发样品要便宜得多，而且很酷。客人有兴趣再接着谈细节。要成交了再发样品。没有网站的公司，客人感兴趣的可能性不大，所以你也不要到这种公司去上班。想自己做了，先来个网站，免费的也行。一步步来嘛。
电子邮件大家都知道。可问题是：1、哪里去找客人的电子邮件地址？怎么样不被当成垃圾邮件删掉？这就是学问了。 （参看：高级email营销）互联网是虚拟世界，是我们真实世界的映象。世界上存在的东东大致上都可以在互联网上找到。互联网浩如烟海，谁都想高叫两声，让网上的其他人听到。我们的潜在客户也不例外。就算他们不想让我们打搅，可是他们也要找客户，把产品卖出去是不是？互联网对他们来说也一样重要。如果他们没有网站，他们的客人也多半不想跟他们做生意，他们可能也找不到人给他们打工。只要有蛛丝马迹，那就跑不了。GOOGLE、YAHOO还有BAIDU们就是厉害，把所有的人都能捞上来了，包括我们的客户。如果你是做开瓶器的，直接打开瓶器（bottle opener），GOOGLE就有341万个相关的信息，YAHOO是150万。我想世界上大部分的开瓶器经销商和进口商都在里面了吧。更值得叫人高兴的是，专业做某一行的人常常是要往一起聚的：比如说他们参加同类产品的展会，他们的产品摆在同一商场的相邻柜台上，他们可能上一个BBS讨论期货市场的走势，他们的子女可能上同一所中文学校。所以，到头来，这些人都走到一起了。你就有机会一网打尽。如果查不到电子邮件地址，那就多找相关的网站，总有线索的。万一他十分的谨慎，找不到他的邮箱，其他的方式也可以用。
找到了联络方式，怎么样联系上呢？有的朋友有恐惧心理，总觉得客人是高高在上的圣人。我觉得从内心，我们要尊敬他们，宠他们，表面上我们要摆出平等的样子，因为商场是平等的场所。我们要卖，客人也要买。客人也需要好的产品和优秀的供应商。再说了，如果没有他们需要的产品，你求他他也不会买。这样一想，心里就踏实多了。写起信来，也能够挺起腰板，不卑不亢。这还不够。你要拿出本事说动客人。如果你能够从客人的角度考虑，把他想知道的东西告诉他，我想他一定很感兴趣。你的邮件过去一定会被好好保留，说不定还插上红旗呢。我认为，适合市场的新特产品、中国这边的新趋势和跟客户的生意休戚相关的消息，都是客人要特别关注的内容。这些东西如果你没有，那说明你还要学两年。经营品种多的客户，他可能需要一些精品；在成熟市场开拓市场，抢占份额的客户可能需要便宜的大路货；有价值的新产品是每个客户都欢迎的东东；管理混乱的客户希望有人帮他条理化；遭遇索赔的客户向往换个质量可靠的供应商。关键是你在发推广信之前，要充分利用已有的资料，了解客人，了解他的处境，做到有的放矢。打动了他的心，他就记住你了。
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