做为贸易商，普遍都会担心一个问题，就是让客户知悉厂家。在得知客户已经知悉厂家的时候，往往很多朋友都立马选择放弃。但是在网络信息迅速发展而且普遍的今天，很多生产厂家也投入了各方面的宣传，让客户更容易得知他们。假如每每这种情况我们都选择放弃，那么在不久将来，我们要怎么立足？在放弃的同时，我们又得花精力去选择下一个客户，为什么不在原地停下脚步，想想办法，跨过厂家这个槛，让客户觉得你比厂家更有优势？
以下是本人在厂家面前打赢的一场仗，供各位同行参考，并希望各位同行就这个问题上做出更多好的建议，互补长短。以下为了方便，客户代码为A，厂家为B。
那天在邮件上收到了A的询盘，A是新客户，是通过我们的网站看到了某产品并发来的询价。A的预订量算可以，一条加高柜，邮件上面也没多说什么情况。我视为普通询价客，按出厂价(未经过和B扛价)加了2点回复给A。
第二天收到A的回复邮件，大吃一惊。A询问我是否为生产厂家，说我价格太高，比同行高出5个点，而且还直接给我报出了同行的名字，而且这名字就是B。他还特意说明了这单子他是决定下来了，现在是投标阶段，问我最低可以给到什么价钱。
分析：按这产品的出厂价和成本价去算，假如有这个量，可以向B压低8-10个点，B给A的价格是出厂价低3个点，也就是说假如我按B的价格给A，我还可以赚5-7个点。可是假如我报相同的价格给A，A会选择谁，还有我该向A说我是厂家还是公司？假如我说我是公司，那么A肯定会分析既然我是公司，怎么可以给他这个价格，肯定是B给的价格还不实，A必定会向B压价，B也肯定会再降并最终和他签订合同。
做了总体分析之后，我行动了。我先打电话和B谈价，当然我说的订购量不和A一样，我说的是一条高柜加一条20尺柜，这样可以避免让B识破我的客户也是A，经过一翻软磨硬泡，我压了B大概10.5个点。（在这里也许有的同行应该也懂，如果订单真的下来了，就算只有一个加高，而少了一个20尺，B也会接受)。
确定了向B拿的价格之后，我给A回了邮件，我报了比B还低1.5点的价，也就是说如果接成这单子，我还有6点利润，坦白的告诉A我是贸易公司，并讲出了自己的优势，以下是引用具体内容:
1 假如你坚持要和B做，去压价格，顶多就再压2-3个点下来，甚至更少，因为厂家懂得你们不晓得成本，不会把价格降到最低，坦白告诉你，我这个单子只赚了2点。
2 假如你和B做，质量控制问题你得派人下来查，路上的经费，住宿费，等等，算起来也是一笔费用。而且你们的QC肯定没有我们的专业。
3 付款方式我们可以同意先预付百分之三十的订金，其余的货到付款。
4 信用问题 我们可以拟定合同和你签署，做为厂家，不一定能够拟定专业的合同。还有我会提供相关的营业执照，代码证，税务登记证复印件做为保障。
我就照这样子回复了A的邮件，半个钟头后，客户A打了电话过来，决定把单子下给我们，并叫我们拟定合同。接下来的事情，就是拟合同，收订金，布产，顺利的完成了。而且这单子做成之后，这客户有任何求购信息都会转交给我们处理，至今做了三个单子。
不知身为同行的你此刻有什么感想，作为我自己，打赢这场仗感觉真是太舒畅了，满足感太棒了，当然也有一点炫耀成份，呵呵。针对这问题，大家还有什么更好的宝贵意见吗