十拿九稳的合同为何没拿到手

曾经有多少次，你频频听到朋友或同事称某个合同已经“十拿九稳”，但结果却是交易挫？总会有合适的理由，来解释谈判为何破裂。然而现实情况是，大多数谈判者对自己达成协议的机会信心过度。当谈判者为金钱而争论不休时，他们通常都会高估自己的能，以为自己会让对手接受合意的价格。

信心过度是常见的认知偏差，它使我们在谈判和生活的其他许多领域中，对成功产生不切实际的过高期望。心理学家丹尼尔•卡尼曼和阿莫斯•特韦尔斯基通过“锚定”的概念解释了信心过度。当评估某个情形时，我们首先确定自己认为什么是确实的（在谈判中，即我们认为对会觉得什么是可以接受的），但摆脱该“锚定位置”来调整自身立场的幅度却不够，这样就忽略了全部可能出现的结果。由于未能摆脱带有偏差的“锚定位置”而做出调整，我们就错误地认为，自己最初的估计会切中目标。

敷衍潦草、贪图省力的思维方式为何难以动摇？原因之一是信心过度。众多偏差的效应可以聚合起来，让你对自身判断的信心变得越来越缺乏理性。尤其是，当问题难度适中或较为困难时，最容易爆发信心过度——这对面临复杂而涉及高昂代价谈判的经理人来说可不是好消息。

考考你自己

你认为自己受信心过度的影响？用下面的小测验考考自己吧。

下面列出10个不确定的数量，取材于《哈泼斯杂志》索引中的近期条目。请在另一张纸上快速写下自己对每个条目对应数量的最佳估值。接着，围绕该估计值，写下最高限值和最低限值，要有98%的把握让真实数值包含在你的取值范围中。不要查阅关于这些条目的任何信息，或者查看后文。

a. 以2003年为例，球每年政府的渔业补助金额是多少？

b. 以2001年为例，每天有多少18岁以下的美国儿童成为经常性吸烟者？

c. 利比里亚2002年的国内生产总值是多少？

d. 在联合国评估的122个国家中，比利时的水质排名第几位？

e. 根据世界卫生组织的数据，为2001年全球745000名死于麻疹儿童注射疫苗的大致费用是多少？

f. 2002年，每位美国立法委员的平均年薪是多少？

g. 2002年，游说每位美国立法委员所花费的平均金额是多少？

h. 根据国防部总检察长的报告，以2000年为例，美国国防部不知去向的资金总额有多少？

i. 1995至2001年间，证券违法人员拖欠美国政府的金数额有多少？

j. 在民容易患肥胖症的国家中，匈牙利排第几位？

你的10个取值范围中，有几个包含了真实的数值？请看下面的答案。如果你所设定的取值范围反映出你有98%的信心，你就应该正确地俘获约9.8个数值，也就是10个取值范围中，有9个包含真实数值。

附表：答案

a. 150亿美

b. 3000人

c. 5亿6千万美元

d. 第122位

e. 558750美元

f. 30300美元

g. 130000美元

h. 11000亿美元

i. 31亿美元

j. 第3位

你做得怎么样？如果你的值范围包含了9个或10个正确数值，那么你对自己的估测能力信心适当。如果你跟大多数人差不多，那么取值范围就会包含3个（30%）到7个正确数值，尽管你有98%的信心。换句话说，如果你跟大多数差不多，那就做得不怎么样。

你或许会想：这个测验不公平—说到底，谁会一直关心全球渔业补助或比利时的水质呢？问题就在这里。当你对某事没有把握时，就要承认这一点！测验中成绩较好的人意识到了自己没有把握。因为觉得自己的猜测不着边际，他们将自己的估计值包含在极为宽泛的取值范围中，从而给自己的判断加上保险。

信心过度是人性的基本倾向，远不局限于期望在知识测验中获得高分。信心过度在职场中尤为常见。在军队、中情局特工、首席执行官、审计合伙人、谈判者以及从事众多其他职业，我们赖以获取准确信息的人士当中，也观察到了这种现象。

工作中的信心过度

你或许会问自己：信心过度一定是坏事吗？不管怎么说，它可能赋予你勇气，让你能承受重大风险，拓展自己的能力，在众多领域奋发进取。在某些情况下，无端的信心确实可能有益。但想象一下，在下面的职场困境中，过分自信会有什么潜在负面效果：

1．你是某家公司的首席法律顾问，该公司面临数万美元诉讼的威胁。你觉得有90%的把握公司不会败诉。这种确信程度是否足以让你提议拒绝庭外和解？

现在，假设你了解到，如果案件败诉，公司将破产。有了这条新信息之后，你是否还乐于接受自己90%的胜诉估计？

2．你的公司一直是某家汽车制商关键部件的主要供应商。近年来，你跟买家的同金额每年平均为3亿美元。今年，该汽车制造商对合同实施招标，有7家其他公司投标。由于确信自己的产品是行业中最好的，你抬升了报价，比去年稍高一点。

你有80%的把握认为自己会成为夺标赢家——但是，如果你失败，你的公司就得关闭一家工厂，并裁减1500名员工。你是否还乐观地认为，自己有能力把合同拿到手？ 分页标题#e#

---

分页标题#e#


上述例子表明了信心过度的偏向可能导致的严重问题，如破产、裁员、丧失个人信誉。虽然要在生活中实现成就，必须对自己的能力有信心，但信心过度会成为作出有效职业决策的障碍。

职业棒球协会提供了现实生活中信心过度的生动实例。当棒球队跟球员对薪资产生分歧时，有一种制度要求球员和球队板向仲裁人提“最终出价”。在“最终出价”仲裁中，仲裁人必须权衡出价，接受一方或另一方的立场，不允许妥协折中。对于老板和球员来说，目标都是比对手更稍微接近于仲裁人所认为的合适薪资方案。

在模拟的“最终出价”仲裁中，我和玛格丽特•尼尔（Margaret Neale）请谈判者估计仲裁人接其出价的几率。由于仲裁人必须全盘接受两个出价的其之一，某个特定出价被接受的总体概率为50%。平均来说，谈判者估计自己的最终出价有68%的机会被仲裁人选中。他们所认为的自身出价被接受的可能性，比实际情况高18%。我们在估计中立第三方的立场以及该第三方接受我方观点可能性的时候，都容易出现信心过度。

这种信心过度会削妥协的动机。毕竟说来，如果你确信自己会取胜，干嘛还白白奉送任何东西？未能提出明智的折衷方案，往往导致谈判桌前的失望。 如何遏制信心过度？

要降低过度的信心，关键在于做到客观。例如在仲裁中，你对对手出价以及仲裁人立场的评价越是客观，就越能胸有成竹，策略性地运用这些信息。

如何提高自己的客观性？先来听些好消息：通过简单培训了解信心过度的存在，对降低倾向性大有帮助在一项调查研究中，我和玛格丽特•尼尔培训了一组谈判者，让他们了解信心过度的危害。对另一组谈判者，我们却完全不提供任何培训。随后，所有谈判者都参与一场“最终出价”仲裁模拟游戏。

相对于经过培训的谈判者来说，未经培训的谈判者对自己的判断过于自信，并且显然较不容易在仲裁之前接受妥协，达成协议。

读了这篇文章，你可能已经减少了自己信心过度的偏向。但这种偏向根深蒂固，而这样做只是先迈出了一小步。下面，有另外一些方法可提高你的谈判表现。

坦然接受确定性。你的客观性越高，你对自己成功概率的不确定感也越强。聪明的谈判者接受不确定性，认为它是决策过程不可分割的一部分。承认自己对未来以及对方的立场没有把握，样，你就变得更愿意提议并接受那种带来互惠协议的妥协方案。

谋求第三方帮助。在第三方调解中，对立双方雇请专业调解人助自己自愿达成协议。调解人往往着眼于降低谈判者对自身立场“正确性”的信心。这种策略在正规的第三方调解情形之外也很有用。

当你为重要谈判做准备时，要请不带偏私的顾问对自的计划提出客观评判。你可以雇请专业咨询师，私下跟另一家公司的同行会谈，或者向你相信会对你直言不讳的朋友寻求帮助。不管你是否付钱购买第三方的建议，至关重要的一点是，该人士必须跟你成功与否没有利益关系。很少有谈判者愿意费心寻求顾问的帮助，而这样做的人肯定会赢得优势。

逐条列记自己的错误。当找不到顾问或不宜让问介入的时候，比如买卖双方之间的许多谈判，还有其他办法可减少你的过分自信。在调查研究中证明成功的一种策略，是请人们解释为何其判断可能出错，或至少可能与目标相差甚远。请个人关注显而易见的失误，能引导他们对眼前的谈判形成更为清晰的理解。

你自己便可尝试这种策略。在任何谈判之前，先搜寻可能导致你修正计划的资料要研究对方立场.