买卖双方在洽谈一笔生意时,并不是一方的报价立即会得到另一方的接受,往往要经过数轮的讨价还价阶段,一笔生意才能敲定下来。
那么如何进行讨价还价就显得至关重要,它关系到该笔生意是否能够达成,通常谈判双方在讨价还价阶段都会从各
自的利益出发,唇枪舌剑,想方设法地使谈判朝着有利于自己的方向发展,一时间谈判桌旁风起云涌,异彩纷呈,有时还会出现戏剧性的变化。
在异常激烈的争夺中,也是谁要具备拿山核桃的谈判中,谈判双方很容易感情冲动,一不留心,就会形成谈判人员的个人冲突,生意也因此而告吹,因此如何在瞬息万变的谈判中保持清醒的头脑,合情合理地进行讨价还价的工作,这是谈判人员应该解决的问题。
要保证谈判人员在激烈的谈判中不迷失方向,双方的谈判态度就必须是心平气和的,而要保证心平气和,谈判双方需较高的个人修养外,会谈外的审时度势,巧妙安排也是必不可少的.谈判人员只有充分预见,分析谈判过程中可能发生的种种情况,制定好应付措施,做到胸中有数,才能临阵不乱，在千变万化的形势面前从容镇定,心平气和地按理力争。
比较理想的讨价还价应具有以下几方面的特征:
(1)谈话范围要广阔,双方要有充分的回旋余地；
(2)是双方观点的交锋而不是双方人员的冲突；
(3)诚心诚意地探讨解决问题的共同途径。
在讨价还价阶段,双方都要尽量强调双方的共同的地方,千万不要本末倒置,这并不意味着双方之间没有任何问题,而是在一致地方发现不一致的地方时,通过和谐气氛的创造,使双方心平气和地解决共同面临的问题.这样通过一定的努力,就会取得理想的谈判效果。
所谓的生意,就是买卖双方通过既斗争又妥协的结果,谈判的成功是一门艺术,它不但能使生意成功,而且也能让彼此双方有更多的认识,说不定不打不相识,还可以成为生意之外的好朋友。