1,现有客户是认公司还是认我,我有多大把握能带走客户?
由于我所在的公司是同行业的龙头老大,而且我负责的是欧美市场,客户对品牌很在意. 我能带走客户的几率非常低.
2,是否有足够积累应付SOHO初期的零收入期?
虽然我当时的收入在所在城市算得上高收入,但因为年轻人消费大,也没有积累多少. 同时,我还要养车养房. 车是一次性购买的,但房是按揭的.车房每月固定消费在5000RMB.这还不算社交和泡MM的消费.
3,是否有勇气放弃现有的收入去面对高风险和未知回报?
这是当时我最犹豫的地方. 同时家庭和朋友的压力也大得让人受不了.
其实该老SOHO还提了很多点,但对于我来说主要是以上几点让我犹豫不决,因此记忆深刻.其余的记不住了.
或许你与我有不同的经历和情况,但也必定有所顾虑的地方.这就是考验你的"胆量"的时候了.
这第一步很关键,是以下2个要素的前提,也最难,而且没人能帮你! 你必须要承担自己选择带来的后果.
人说胆识胆识,为什么"胆"排在"识"前面?
经过艰难的抉择,我还是选择了离开,在公司提升我做部门经理的时候.
既然体现了"胆"就必须要展现"识". 它是SOHO过程中的核心.
进入外贸行业2年多,在7家大公司工作过(真正意义上只有2家),从小兵到小官,我自认为自己经验丰富,能够运筹帷幄,决胜千里. 然而事实又给了我一记响亮的耳光. 原来在大公司里,很多隐性的工作是由其他同事做了,而现在真正自己操作起来,面对烦琐的细节工作,我傻眼了! 我在这里提醒一下那些自以为能力很强的准SOHO,一定要考虑到一些细节性工作. 要不然,就算你三头六臂也分身乏术!
经过了一个月的调整期,我基本上完成了一些前期的工作,比如合同样本及其他文件样本等,预算,计划等.
在正式干的第一个月,我所顾虑的问题就表现出来了.原来的客户剩下的只有私人关系了,在品牌效应面前,我彻底败下阵来.
客户不下单,就意味着我没有收入.我从公司出来时,卡里只有不到3WRMB,在车房的压力下,连基本日常支出都有问题.
找外贸公司也让我碰了一鼻子灰. 那时我25岁,长了个娃娃脸, 外贸公司的人对我都持不信任态度. 晕啊,在没有订单的情况下,外贸公司根本不跟我谈! 我气得一怒之下,到另外一个城市去找了个外贸公司.
事实是残酷的,没有收入确有高支出! 没办法,我只得将我的爱车卖了! 20多W只卖了几W,我痛...
卖车那天晚上,我一个人站在长江大桥上吹风. 希望江风能带走疲惫与毛燥! 那天我做了一个再次体现我"胆量"的决定!
我将卖车的钱加上原来剩下的钱(共6W多一点)一次性下了我有生以来最大的赌注! 我用这笔钱到国外去参加了一个展会.
在展会上我以一虚拟公司的名义与展会上各个参展商接触,同时散发自己的宣传资料,不放过每一个潜在客户. 面对每一个客户,我都展现出来自大公司人的气质,并运用积累的专业知识充分展示自己的"识". 我的理念是,不能光销售PRODUCTS,还要为客户提供SOLUTIONS.
我的预算太紧,欧洲的消费又太高.往返机票打折后是9QRMB多, 印刷自己的宣传资料5QRMB多,15天的食宿将近2.5WRMB
在欧洲的电话费3Q多RMB,拜访当地的客户车费1Q多,加上其他乱七八糟的费用,我回到家时,手里只剩不到1WRMB.
好在功夫不负有心人,一些客户被我的伪装吸引,开始与我联系并有样品订单.到现在我还很得意地向朋友们说起这场赌博的结局. 我也相信我的"识"在这场赌博中表现的淋漓尽致!也开始相信,"胆"大于"识"!
然而困难并没有就此结束.外贸交易的周期比较长,而我所涉及的产品生产周期也比较长(20~25天). 客户一般在货到一周前,凭提单复印件付款. 客户付款后,我再跟外贸公司结算.整个周期大约在80天左右. 我现在手里不到1WRMB, 房子3个月的按揭要除去7Q,我手里相当于只有2Q.为节约出更多的办公费用,我不得不在自己身上扣. 我强迫自己每天只能用4.5RMB! 我身高186CM,体重80KG.本来就不太壮的我在3个月内瘦了10KG!
在"胆"与"识"见效后,"运"开始发挥作用! 有一个其他品牌的agent商开始联系我! 该品牌是国外的一个牌子,其agent商肯定很有实力! 但是我没有直接卖产品给他,而是先帮他做了一个方案!针对该品牌的弱点一一作出修正,客户很快接受了我的方案,并下样单. 这是在我从展会上回来的第二天! 后来客户给我说,给我下单并不完全是因为我的方案好,而是因为我的英文名字跟他的是一样的!! My god!! 这样也行? 因为我们的英文名字一样,他先看了我的邮件,加上我的方案有针对性,于是他下了个样品! 现在这个客户已经是我第二大客户了!
如果说这个客户是撞了大运的话,下一个客户真是具有传奇色彩!
这是我最大的客户! 他以前并不是这个行业里的. 我在展会上向一个客户介绍产品时用他做了比喻,应该说是开了个玩笑,于是我们认识了.他还请我吃了顿饭. 在用餐时,我也只是和他闲谈,因为我的产品跟本不在他的业务范围以内,我跟本没和他详细谈产品. 我们只谈了一些兴趣爱好,就像在大学英语角一样! 没想到他第二天居然给我打电话,并请我一起用餐! 原来我在向其他客户介绍时激起了他的兴趣,他想借此机会拓展商业范围. MY GOD! 现在他已经是我最大的客户了!这是我做梦都没想到的!!
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最后,我想对各位SOHO说,SOHO其实没看起来那么美! 虽然你早就知道这一点,但它的困难通常都超出你的想象!
我是一位从0客户发展起来的SOHO. 我不是在介绍我的经验,而是在说我的经历! 每个人的经历是不一样的,其经验也因此很难借鉴! 你必须要根据自己的情况来判断"胆","识","运". 只有当这三者平衡了,你才有可能成为一个成功的SOHO.
(按照我朋友的标准,一个成功的SOHO应该是年收入100WRMB以上,有车有房,有MM(GG),而且永远不会以老SOHO自居.呵呵)