Mr. Aiche, 一位巴西客户，是我花费精力最多的客户。自从四月初接触后就开始和他联系，他的举动很反常，当时就说他有两个高柜的量，要我给他报最低价。我没有立即报价，和他谈了巴西市场，并且很耐心的解答他的所有问题。销售过程中，最重要的是倾听和提问。没有提问就没有销售，所以考虑之后，我也礼貌地选择了几条有引导性的问题问他。
根据客户邮件里的公司名，我GOOGLE了一下，没有发现匹配的信息。不成功换Yahoo! 终于搜索到了两个网页，在这两个网页上有列出此客户公司名，网站，以及电话号码。通常这种情况下，我都不会记录这里的电话号码，因为很多是错误的或者失效，无此号。这条经验已经经过我两年多业务开发的验证几乎成为真理。我打开客户公司的网站，发现客户产品很多，几乎是个大卖场一样。小到灯泡大到家电几乎全是家庭用品。我称赞他的网页很漂亮，very impressive. (实际上好乱好杂) 他似乎挺高兴，说这个还是他17岁的侄子做的。于是我就开始考虑报价的问题。经过对他的问题分析，我发现客户似乎并不是很专业做空调产品，鉴于对方不是专业性的买家，我开始有技巧地让客户喊价。
按照我一般的原则，先认清两方所处的地位，对方是专业性的买家还是外行买家。
(一般这里有个技巧的：当对方是行家而你是外行的时候，让对方先喊价;当对方是外行而你是行家的时候，让对方先喊价;当双方都是行家或者都是外行的时候，你要主动先喊价。为什么这么处理，自己可以考虑考虑。)
结果，等了一个月，没有任何消息。中间有几次发邮件过去，客户始终没有正面回复过，只是说在考虑中。到七月份，又说要给我下单，让我做形式发票，于是我再次耐心做了，解答他的问题，之后又没有消息。同事说不用理他，肯定是个骗子，但我想他也骗不到什么，只是帮他解答各种技术问题多花点时间而已。于是我还是一如既往的回他的邮件，并询问他是否哪里有困惑或是未解决的问题。于是我在邮件中也没有催客户下订单，只是继续向他介绍我们的公司，产品，以及我们和其他公司产品比的优势和劣势，都非常客观的告诉他。
六月份，客户发给我一封邮件，偶然提到他们也做其他一些制冷产品，目前也在阿里巴巴上寻找中国的冰柜供应商。我想虽然不是我们经营的产品，也不妨帮他找一下，毕竟做不成生意至少还可以做个朋友。于是我向他推荐了澳柯玛和白雪，并把两家的联系方式给了客户。后来客户嫌价格贵谈不下来没有买，不过还是感谢我的好意，我也回复有空会帮他找一些二线品牌性价比高一些的供应商。
在七月份，客户突然订了我方空调样机，打款过来，要我方用DHL快递给他。但是不足USD200的空调样机，DDP快递费就是USD1300。我劝告客户不要花这么多钱要样机，快递费太高了，他却是一点也不含糊，很快就打款过来。于是我立即送样，他看了很满意，然后问我那是不是我们公司最好的产品。自然不是，我告知那是我方性价比最高的产品，我们公司还有更加高端的产品V款。于是我向他推荐了V款，发给它产品图和实拍的内部结构图，看了以后，他直接打电话询问我，如果下6个40高柜有没有优惠?
我没有直接回答这个问题，只是告诉他V款价格很高，由于担心客户市场那边市场的反应，我建议他减少V款的数量增加一些中低端机的数量。如果客户第一次的采购计划没有考虑好，如果造成库存积压，间接也损害了我方以后长期合作的利益。但客户坚持采购计划不变，只是继续询问优惠的事宜。我进一步向客户了解，为什么需要这么多高端机。客户告知我，他们公司新注册了一个品牌，他们希望用高端机把这个品牌打响。了解了这一点，我想价格已经成为唯一影响客户购买的因素了。当时每台机器我方报价有19美金的利润空间。开始我想直接给客户最低价好了，但考虑了一会很快我又打消了这种冲动。报价一下子降得太多，会给客户造成一定负面印象。要么就是当初报错价了，办事让人不放心;要么就是这其中水分太多不可信任。虽然利润在前，但还是要稳扎稳打，攻心还需点火候。
考虑再三，我回复客户，很抱歉，我不能给你降价，如果你一定要降价，那么我可以帮你申请优惠3美金的额度。客户不太满意，回复的邮件中表现的很是气愤。于是我告诉他，价格不是我能决定的，但是我会帮他和公司争取。之后客户在没有告知我的情况下，给我方几个外贸业务员都发了询价。对付这样的花招，我还是有策略的，并且公司也有规定，这种客户多头询价的，我们业务员要遵守谁负责联系谁负责报价的原则，所以此客户并没有获得他期望的低价回复。
我立即给客户发去邮件，告知下月的海运费船公司开始涨价，请尽快决定是否下订单。并且告知客户我已向公司申请，公司如果量大可以再降2美金。几天之后客户正式下订单，并且是4个高柜，并要求把公司其他热销的两款每台另加一台。我欣然同意，并立即做了PI。一个星期后，客户的信用证终于开到，历经数月的等待和坚持最终换来结果。
总结：
曾经的新手，现在已经是有两年半经验的业务员了。在工作起初的半年时间内，能够接到这两个订单也许是幸运的成分多了一些。但自己总结了一下，其实也不完全是幸运，我想还是态度取胜。无论什么事，我都尽力去做最周全的思考。对任何一个询盘，我都要求自己做到认真对待，换位思考，为客户着想。在基础工作上做到扎实，将公司与其他品牌产品相比的优势，各产品的性价比，以及任何能够用来建立客户信任的资源，把这些做得完备而已。
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