销售挖掘客户需求的方法

在企业的销售队伍中,经常听到的抱怨是“我们的客户不需要”、“我们的客户没有钱”、“客户说要等一段时间”……等等一些无法开发和征服客户的声音,根本的原因是由于不了解客户的真实需求,经销商在销售时盲无目的地向客户介绍或者演示产品,结果徒费口舌,不但没有把自己产品的特色向特定的消费者阐述清晰,还误导了其他的经销商,致使整个销售队伍萎靡不振,不去主动地开发客户,只在消极的应对工作。事实上,成功的销售不是如何去说服客户,而是通过买卖双方的长期沟通,对客户购买产品的欲望、用途、功能、款式进行逐渐发掘,也就是说把消费者的真实需求挖掘出来。在挖掘客户需求时,不妨注意以下几个原则:

1.全面性原则 
对于任何已被列入客户范畴的消费者,我们要全面的定义其几乎所有的需求,全面掌握客户在生活中对于各种产品的需求强度和满足状况。之所以要全面了解,是要让客户生活中的需要完整地体现在你的面前,而且根据客户的全面需要分析其生活习惯、消费偏好、购买能力等相关因素,更为重要的是这种“以全概偏”的了解往往会迷惑客户,刻画经销商关心客户、爱护客户的经典形象。

2.突出性原则
时刻不要忘记销售者的第一要务是为公司销售产品,帮助客户满足需求。所以,要突出产品和客户需求的结合点,清晰的定义出客户的需求,必要的时刻要给客户对本产品的需求形成一个“独特的名称”。假如你是一个竹躺椅的经销商,尽可能得让消费者形成对躺椅的独特认识,为它定义出一个别人都没有意识到的“提高生活舒适度需求”等。

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